实质利益谈判法是美国哈佛大学的学者和教授们经过多年研究所总结的一套普遍适用的谈判基本框架，在国外也被认为是谈判的第三种方法，即既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，似乎是介于两者之间，既有硬的一面，也有软的一面。在国内也有人称之为原则式谈判法。它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。另外，它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤

商务谈判的动因是什么云班课

商务谈判的动因包括追求利益、谋求合作与维护关系和寻求共识。
一、追求利益。谈判是具有明确目的性的行为。谈判最基本的目的就是追求自身的利益。人们的利益需要是多种多样的，从内容看，有物质需求、精神需求；从层次上看，有生理需求、安全需求、社交需求、尊敬需求和自我实现需求；从时间上看，有短期需求和长期需求；从主体上看，有个人需求、组织需求和国家需求等。这些需求有的可以依靠自身及其努力来满足，但是，更多的必须与他人进行交换。二、谋求合作与维护关系。合作就是个人与个人、群体与群体之间为达到共同目的，彼此相互配合的一种联合行动、方式，有长期合作与短期合作之分。人类没有合作就不能达到共同的利益。
在现实生活中，由于社会分工、发展水平、资源条件和时空的制约等原因，人们及各种类型组织乃至地区和国家之间往往形成各种各样的互相依赖关系。正式这种相互依赖的关系成为谋求合作的原因，成为了谈判又一重要动因。三、寻求共识。共识是指一个社会不同阶层、不同利益的人所寻求的共同认识、价值、理想。美国著名学者路易斯・沃斯曾指出，在大众民主中，共识并不等于所有社会成员就所有问题或大多数关键问题达成一致意见，而意味着我们要养成人际互动、讨论、争辩、协商和妥协的习惯，要容忍异议的存在，甚至要克制自己时刻保持冷静。共识的存在是主体双方保持认识、价值等方面的一致，同时也是谈判的一个重要动因。

什么是谈判

谈判是有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

谈判的特征

(1)谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。

(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。

(3)谈判是为达到互惠的目的，但并非绝对均等正常情况下，互利互惠、皆大欢喜是谈判的一般结局。那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判，势必导致谈判的失败以至今后交往的中断。大量实践表明，这不是谈判发展的趋势。谈判的结果应是互惠的，但是这种互惠又不是绝对均等的，有可能一方获利多一些，另一方获利少一些。

(4)谈判是公平的尽管谈判的结果不是绝对均等的。而且不论这个结果是多么地不均等，但是，谈判作为一种竞技活动，在智力的较量，策略、技巧的运用上，双方是各具自由度的。同时，谈判的双方对谈判结果均具有否决权，因此，可以说谈判是公平的。