1.楼盘销售顾问新手需要了解哪些楼盘的知识

第一 房地产基础知识培训 房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积的测算 第二 房地产市场调研 房地产市场调研的含义 房地产市场调研的重要性 市场调研的内容 市场调研的方法 销售人员的礼仪和形象 仪表和装束 名片递接方式 微笑的魔力 语言的使用 礼貌与规矩 第四 电话礼仪及技巧 接听电话规范要求 电话跟踪技巧 第五 房地产销售的业务流程与策略 寻找客户 现场接待客户 谈判 客户追踪 签约 售后服务 第六章 房地产销售技巧 分析客户类型及对策； 逼定的技巧； 说服客户的技巧； 如何塑造成功的销售员； 如何处理客户异议； 房地产销售常见问题及解决方法。

第八 个人素质和能力培养 心理素质的培养； 行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）； 专业知识的自我提升； 身体素质； 销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。 员工守则及职责。

2.做房地产销售需要了解那些知识

目前房地产市场的红火，必然带来房地产行业对人才的大量需求。这是一种怎样的需求呢？房地产企业又是如何选拔人才的呢？

对市场敏感的研究人才吃香

越来越多的开发商愿意自己掌握销售权，或者由自己公司下属的销售部门完成，或者成立下属的房产代理子公司承办。面对激烈的市场竞争，房地产企业要发展必须得适应市场新形势，寻求新的发展模式。而近几年，由于房地产企业一般都重视策划；因此，以后的重心必将会转移至研究。所以说，具备较强的分析能力、数据处理能力，具有一定学术背景和对市场敏感的研究性房地产人才将成为抢手货。

销售人员应往高级营销方向发展

市场不成熟的时候，依靠销售人员的巧舌如簧，可以说服消费者购买。房子卖得好不好与销售人员有密切关系。市场形势决定了当前销售的难易。但这并不意味着现在房地产行业的销售就很容易做。卖出一套房子已经没有任何挑战了，“如何从专业角度服务好客户将是必须下功夫做的”。销售人员应该往高级营销方向发展。而怎么样才能做好一个高级的销售人员呢？首先，需要销售人员对整个房地产行业有清楚的了解，如全市有哪些大的房地产公司、负责哪些楼盘、最近有什么新楼盘面市、房价的涨幅如何等等。其次，需要对市场需求有很好的把握，这就需要和客户多沟通，要了解他们的生活方式、消费习惯、价值观。这就对销售人员提出了更具体的要求——博览群书，成为一个“博士”。第三，对产品充分理解。这里的产品不仅仅是指楼盘，还包括楼盘所承载的文化层面上的东西，如新的居住理念和新的生活方式，或者新的住宅概念等等。

地产技术类人才对专业化的要求将增高

当前的房地产行业跟其它成熟的行业一样，形成了自己的专业体系，对人才的选择有了明确的定向要求，作为资金密集型和知识密集型的房地产行业，地产公司都在不遗余力地加强员工的专业化构建。如果从性质上划分，地产人才可分为三大类：技术类、营销类和管理类。从对人才的要求来看，技术类对专业化的要求较高，甚至是有很明确的认证要求。

对开发商而言，最需要的是技术类人才，要求有3—5年的工作经验，成本核算、工程监理方面的人才最为紧缺，还有就是金融人才，毕竟房地产是一个资金密集型行业，需要资本运算、融资方面的人才，这些方面的人才大多数将成为企业的骨干，而现有的已经成了骨干，所以，通过人才招聘的途径很难找到。而前来应聘的又大多数是刚毕业的学生，不具备从业经验，往往难以符合公司的要求。目前活跃在地产界的人才大多都有5年以上工作经历。他们具有丰富的实践经验，但在专业上存在一定缺陷，而目前很多房地产科班出身，拥有房地产资质认证的人才却没有实践经验，这就需要融合。所以，必须对他们进行重新培训，增长专业化知识以适应市场的发展。

3.售楼员需要知道房地产的哪些知识

首先

1要对楼盘情况了如指掌

2楼盘优点 缺点要明确.对顾客推销时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过

3楼盘所针对的客户群是什么

4客户群的喜好

在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什么怎样围绕你的目标做相关的一些方案.

明确产业价值观，相信你会是个优秀的售楼员

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

4.房地产销售要知道的基本专业知识

一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。

就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。

能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之 必要。

3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。

（1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材 设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。

③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。

（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是 如此。

①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价 格合理。

而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。

②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。 拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。

回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： ● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您 出的价这么高怎么卖出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。

（最近XX公司的张 先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于 求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。

● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。

●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 -- 1、职业 道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。

（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。

（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 （4）切莫太短视，要将眼光放远。

看到行业的前景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。

这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。

争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多 失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值， 让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。

2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。

作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。

（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 （4）充实相关专业知识。

①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 ⑤成单和交易技巧 ⑥贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 （1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。

（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。

二、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高 之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。

● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰 带过，突出房子的优点和潜力。 ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。

（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。

（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。

（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 （5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。

（6）区域、全市、全国房屋市场状况。

5.房地产销售需要具备哪些知识

房地产销售要具备许多知识。

首先你要了解房屋的结构，熟悉每套房屋的优劣。

其次要知道周边地理环境，交通设施。对于房屋的买卖贷款等问题都要清楚。这些仅是微小的一部分。

最主要你要有广泛的知识，因为你会遇到不同的客户，他们都会有不同的需求，如果你能很好的抓住客户的心理，那你的机会就会大很多了。还有最主要的就是自信心。

应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的房产销售。

做一个合格的房产销售，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如合格的房产销售应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。

俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。

6.做楼房销售都需要了解哪方面的知识

楼盘促销要注意哪方面？良好的业绩需要知识、技巧和心态、知识如下：

1、熟识周边住宅的售价

2、周边住宅的租价

3、住宅在当地的需求

4、房地产销售的法律法规

5、房市的变动（现在沿海的房价有所上升了，内地的交易量在上升等等）

6、沟通技巧（谈判技巧）

7、销售技巧（销售策略）

8、投资渠道与投资回报

9、国家的宏观政策

10、地方政府对行业的规定

销售的技巧如下：

1、欲擒故纵（和客户砍价的时候比较适用）

2、装可怜（给客户长时间解释的时候比较适用）

3、拍胸口（客户在犹豫的时候的比较适用）

房地产从业人员的心态如下：

1、业绩，销售行规（不论黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫）

2、团结，销售是团队行为，不要太独立行事

3、服从，服从公司的统一安排，不要轻易挑战领导的权威

4、真诚，不要搞违反职业操守的事

5、灵活，对于上级命令的合理性和公司决策，可以提出一些意见，但不能过分坚持自己的观点祝你成为一个优秀的房地产销售精英.