谈判是一种商业博弈，而且是和客户大脑的博弈！在博弈过程中达成合作或成交，需要一个严谨的技能体系。此体系至少包含不可或缺的四大版块。

老鬼以实战的角度帮大家拆解出来并进行分享，供大家参考。

注意：1、以下四个版块缺一不可；

2、请朋友们别看到版块标题就自认为很简单、自己知道。人与人的差异就在于大思路、大理念基础上细微的认知偏差！！！因此，请保持耐心认真来看为好！3、谈判，是一个需要系统内学习的体系，老鬼所分享四个版块是谈判训练与提升的四个核心要素。谈判能力的提升不可能简单的依靠知道了四个版块核心内容而一通百通！那是做不到的！先掌握了四个版块是前提与基础！

版块一、时刻将自己塑造为平等谈判的主体！谈判要想能够进行并且持续下去，谈判双方的“地位”一定是平等的。

这里所说的“地位”，请不要理解错了。并非是让大家平起平坐！对方的职位、身份、收入等等，是明显优于我们的！因此，尊重对方这些优于我们的地方，表现出我们对对方的尊重，甚至在举止上也能够让对方感受到我们是尊重TA目前的现状的，才是最为实际的！

太多人就是在这个认知方面出现重大偏差了。由此出现了两种极端的情况：

1、无意识中让对方感觉我们想把对方“拉低”：

自己所认为的、塑造的平等，会让对方感觉你根本没把对方取得的成就、收入、地位当回事儿！走入了一种想追求完全平等的方向！

如果内心里、潜意识里想着：你有钱怎么了！你职位高怎么了！我们是平等的！那往往会让自己在与对方互动的过程中让对方感觉你想把对方拉到和你一样的高度！这就非常麻烦了。

尊重对方已经取得的地位、职位、收入、甲方角色，表现出我们的尊重来！这不会让我们丢掉平等！因为，平等是人格的平等！是让对方接纳你代表企业过来谈判！并且相信你能代表企业的意志、政策！这才是重点！

2、有些销售人员，因为对方的身份、地位、角色、财力等等，让我们自惭形秽从而不由自主的、毫无意识下的心虚、不自在、低人一等。

请记住：我没和你财力！没和你比地位！没和你比社会阅历！

很简单：我只是代表我的企业来谈判来了！我在做好我的本职工作！或许未来我能够赶上直至超越您！

我也要明白：我必须充分尊重您的地位、角色、财力、年龄，敬畏之心、尊重之心绝对不能丢！人家得来这些也是努力得来的。不是上天白给的。

因此，将自己塑造成谈判的主体很重要。这也要求我们在与对方沟通过程中，让对方感受到自己不是传声筒、不是两头受气的受气包、不是只会讨价还价表真诚的毛头小伙子…..

（让对方视我们为“平等”的谈判对象，始于第一次见面开始与客户的互动，而且在整个谈判过程中，也会有很多需要注意的地方。

最简单的例子：客户开出的条件我们当时无法答应时，千万别说出来“我得需要向领导请示”之类的语言。既然你事事都需要请示，那你就别来了！让你的领导过来好了…….

（谈判中的平等问题，涉及很多细节实战内容，有机会老鬼会专门来讲。当然也欢迎朋友们去听老鬼的系统系列课程。这里展不开。）

版块二：透彻理解谈判的本质是筹码互换！而不是讨价还价！很多销售人员，多数时候陷入了与客户针对价格讨价还价的“谈判”过程，这是最为低档的所谓谈判而已。无论您处于何种行业、销售何种产品或者服务，都是可以塑造筹码并且与对方进行筹码呼唤最终达成交易、完成销售的！

或许您感觉自己销售的产品太普通、没有什么特点、优势。没什么可以置换的筹码可言。这是对销售谈判严重的浅层认知与误解。

筹码塑造、呼唤有实、虚之分。有错位、对等的策略方法。

最简单的：以回款期换价格的让步；以成交量换取价格高低；以合作过程中合作的深度、规模换取合作金额大小与周期；以个人或企业的资源做背书换取合作；以利益的交换换取合作与价格的妥协、以产品某一细节/某一参数/某一特点，换取双方对价格争执的模糊与让步…..

谈判绝对不是简简单单的讨价还价，不是一次次的表演、装真诚，不是简单的用什么技巧让对方感觉自己确实已经给出低价了！….

版块三：如果对方最终没有“赢”的感觉，谈判成功的几率会很低“赢”，在谈判中包含的意思是非常广泛的。可能是价格占便宜，可能是其他的客户痛点、关注点被满足。无论是什么，客户要感觉赢了、值得！

版块四：谈判的节奏是致命的要素谈判工作往往是经历几个“来回”的。当然表现在各个行业、不同销售模式上会有很大差异。但“节奏感”是不可或缺、必须认真对待的。

节奏跟的太近，对方会有压迫感，甚至感觉你玩心眼、不自信。跟的太松散，对方会认为你的诚意不足（这个市场竞争激烈的时代。别当大爷！别表演的太过了！——适当的表现出我们的自信、表现出我们不缺客户是可以的！但别塑造大爷的形象！）

老鬼曾经专门谈过：谈判时销售人员四大核心能力之一（四大能力：销售话术、谈判智慧、公关技能、日常资讯/知识/文化类储备）。而谈判能力的提升，一方面要首先知道上面老鬼所谈的四大版块，并且知道此四板块缺一不可。另一方面，要对谈判体系进行系统的学习、研究、训练！才可能成为谈判高手！单单靠几个诀窍、几个关键话术就打动客户、达成成交的几率，几乎是不存在的！

老鬼也在整理、打造、分享有关谈判智慧的实战性系统课程。有兴趣的朋友们可以参与。

以上内容供参考吧。希望能够让朋友们对于提升谈判技能有一个系统、科学的认知。认清了四大板块，并且明确了努力的方向，扎扎实实的学习，就变的顺畅了。

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