（1）合作性与冲突性：合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面。

（2）原则性和可调整性：原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。

（3）经济利益中心性。

在国际商务谈判的收尾阶段应注意哪些问题？

（一）谈判准备 1.确定谈判人员。选择与对方代表身份职务相当且有良好的综合素质的谈判者，重视仪容仪表及装着，尽量适合公司的文化氛围，拉进彼此距离。 2.布置好会场，采用长方形或椭圆形谈判桌，门右座位或对面座位为尊，应让给客方。 3.准备一个观察者，留意整个情势，必要时暗示主谈者“叫停”，“告诉”对方我们需要时间思考一下。 （二）谈判之初 1.自我介绍自然大方，真实诚恳，不可露傲慢之意，学会微笑，缓解紧张气氛，给对方留下亲切的好印象。 2.介绍者给被介绍者介绍之前，一定要征求被介绍双方意见以免唐突。介绍时，介绍热闹和被介绍人都以示尊重；介绍完毕后，被介绍双方应微笑点头示意或握手致意，必要时可做进一步自我介绍。 3.初次见面或不是十分熟识的朋友经介绍而认识时少不得在寒喧过后继续进行一些话题，在这种场合谈话的内容就必须加以注意，尽量避免一些只有少数人士有兴趣的主题，避谈政治、宗教等可能人人立场不同的话题，有些人虽基于礼貌并不会当场与你争论，但在心中一定十分不舒服，可能你无意中得罪了人而不自知，这自然也失去了社交的意义了。 4.切勿形成小圈圈，不可窃窃私语，主人或宾客在发言时请立即安静下来以示尊重，待发言完毕后可再继续未完的话题. 5.认真倾听对方发言，观察举止表情，便于摸底并表尊重。 6.我们在“搜集”情报的同时，也要给别人“情报”，注意“声东击西、虚实掺杂”。 （三）谈判之中 1.身体语言是一门不精确的科学，留意自己有意或无意识地连续发出让对方领会的各种信号，不时检查你所发出的非语言信号与口号信息是否一致。 2.事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 3.上了谈判桌，要致力于降低对方对谈判“结果”的期待，却要维持并提高对方对谈判“远景”的期待。 4.报价时，防止保守——在底价基础上，为自己确定一个较高的目标；防止激进——目标不能无限高，不能置对方利益于不顾。 5.欲速则不达。谈判者要有耐心，才能适应条件、调整方案；发生矛盾时，就事论事，不得怒气冲冲，甚至进行人身攻击。 6.讨价还价留有余地，心中有数。让对方感到他得到的甜头比他想要的还要多。 7.在谈判中，如果直接向对方说“不”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“不”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：如果我方给予让步，贵方同意给予额外的成本吗？　 8.利益与压力并用。告诉对方你们将给他带来的具体利益数字，并告诉其如果不做这笔生意会有什么损失。 9.让对方用你的方法看问题。想说服对方时，不妨让他们用你的方法看问题，让他们顺着你的思维考虑问题。 10.当问题的进展没有如预期中顺利的时候，应该将问题放下，向对方道明“回去和上级商量一下”，商量的对象一定是抽象的，不能说与上级的某位商量，而应该指一个抽象的公司实体，要让对方觉得你是与他站在“同一战线”谋求利益的。应对对方也使用上级策略时，应该试探其真实性，并且适应抬高对手的个人地方，暗示对方才是真正的决策者。 11.冷场时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 12.收尾的时候，应把对方所获升高，略高于对方期待，这样对方才会有满足感。 （四）签约阶段 1.签约仪式上，双方所有参加谈判的全体人员都要参加、共同进入会场、握手、入座。 2.助签人员协助签字人员打开文本，指明签字位置，签字后互相互换，再在对方文本上签。 3.签约完毕后，双方同时起立，交换文本，握手、鼓掌、祝贺合作成功。