零售管理知识
1.零售店管理方法
一、数字管理:小型零售店的商品应是容易卖又赚钱的畅销品,加强数字管理有利于创造良好业绩。衡量产品好坏的指标有:销售量:通常一定时间内(1个月),没有销售的产品即为滞销,应首先考虑淘汰。
回转率:回转率=平均销售额/平均存货额,而平均存货额=(期初存货额+期末存货额)/2。商品回转率的高低,可判断其销售的快慢。便利店正常的回转率为每周回转一次,若商品回转率在1次一下者,可列为优先淘汰的商品。
二、品质管理:小型零售店食品类商品约占销售比重的70%。在食品采购方面,店主要严把进货关,保证商品质量。
三、库存管理:于小型零售店面积小,房租较高,不允许有大量的库存,这就要求小型零售店常进常新,减少库存,提高商品的周转率。
2.零售管理的课程内容是什么
近年来,购物者营销在零售企业和消费品企业中已经成为一个越来越流行的主题,而且已从战术性职能转变为一种战略性增长手段。
购物者营销究竟是什么?它是一系列旨在招徕并影响购物者的战略总汇:不仅改善零售体验,而且说服购物者购买更多商品并更频繁地光顾这家店铺。 一旦消费者走进商店,他/ 她就成为一名购物者,就可能受到一系列精心设计的战略影响,从店中店和陈列一直到样品展示站和堆头。
最终,衡量购物者营销成功与否的标准就是能否把受到吸引的购物者转变成定期光顾的顾客。 尽管很多消费品企业都采用这一战略,但只有少数企业声称自己成功启动了购物者营销的引擎。
若要释放引擎的强大能量,需要为其注入购物者洞察以及销售和市场营销之间的高度连接,这样消费品企业才可实现有针对性的最佳店内品牌活化。开发这样的内部引擎,会转变消费品企业在零售环境下的思维和行动方式。
零售管理与购物者营销是建基于崭新的购物者营销 (Shopper Marketing) 概念而建立起来的。 购物者营销聚焦在购买过程中的最后一步及负责购买的人, 所以非常直接, 也追求实时的行动。
零售终端本来就是购物者集中决策的地方, 所以两者的结合是最天衣无缝的。以前营销不是卖产品, 是卖利益, 但现代的消费者又再进一步, 买的是体验。
这个购买体验也不单是发生在店外或在线, 而是在进店之前, 进行购买时及购买之后都还有影响。 所以购物者营销若以满足购物者的需要为先, 那基本上也等于是要管理并优化其全程购买体验。
可是良好购买体验不容易达到, 需要品牌, 零售商与购物者的三方结合才能完成。零售品牌和渠道要非常清楚购物者的需要, 互相合作, 建立适当的环境, 准备配合其需要的品类, 配置有热诚有归属感的员工, 加上推广和便捷的购买方式, 才可以鼓励购物者参与购买, 并利用客户关系管理等方式维持关系。
当品牌或渠道能理解零售管理及购物者营销的重要性, 并实际应用一些硬的和软的技巧, 就能在所属业务中尝试, 带来改变, 更早的建立与竞争者之间的区分, 并以创新的方式提升零售的战略价值, 长远得到更高回报。 启动购物者营销引擎,转变消费品企业在零售环境下的思维与行动方式,有以下几点值得注意: 1、洞察驱动性决策 今天,仅仅洞察消费者想要什么已不再足够。
在店铺中,消费者洞察必须同购物者洞察相结合,从而了解购物者在店中如何思考以及如何行动。 建立共同基础。
购物者营销的领先者明白这个道理,即洞察必须同购物者旅程的每个阶段保持一致。这种共同基础可用于识别购物者细分并满足相应需求。
例如对有些购物者来说,购物便利性是主要驱动因素;而另一些购物者则更愿意四处浏览并在过程中发现想要买的商品。 有些购物者在走进店铺时便知道自己想要什么,而另一些购物者则在浏览货架时做出冲动性决策。
如要探究购物者的“需求状态”,就必须深入理解消费者在店外如何思考以及购物者在店内如何行动。 组合工具。
随着购物者营销的兴起,可供消费品企业用于获取购物者洞察的工具数不胜数,每个企业需要根据自身需求找到最适合的方法。 销售终端(POS)数据是获得洞察的一个尤其有效的来源。
若要获取销售终端洞察,通常需要同收集这类数据自用的零售企业进行合作。英国零售企业乐购以其善于从其销售终端数据中发现潮流趋势而知名,然而人们却很少知道它还非常善于同消费品企业合作收集购物者洞察。
例如,乐购在发现尿布和啤酒销售量有直接相关性之后,就同这两个产品品类的制造商合作分析其中可能存在的购物者背景与动机之间的关系:年轻的父亲,在购买家庭用品的同时也会给他们自己来六瓶啤酒作为奖励。通过合作分析交易数据,从而对购物者形成深刻洞察,并进一步转化为具有针对性的购物者营销举措。
2、销售和营销连接 销售和营销连接通常被视为难以捉摸的(如果不是虚幻的)概念,除了执行能力最强的公司之外,没有其他公司能够做到。但是,实际情况完全相反:目前已经总结出一些经过实践验证的、切实可行的技巧,并且成功的企业正在用它们来整合销售和营销这两种职能。
以 下是购物者营销运营模型的三大关键要素: 建立卓越中心。关于制订工作职责,现在有一种经过实践检验的方法,即建立购物者营销卓越中心(COE)。
至于卓越中心在组织内部处于哪一个部门——作为独立部门还是设置在销售或营销部门之内,这一点相对而言并非十分重要。 该中心是否能协调整个组织的购物者营销活动,才更加重要。
保护品牌。购物者营销人员常常被指责为做得太过火。
过火措施的类型通常包括试图开展一系列眩目的主题活动、产品展示及特殊包装,此外这些措施又被零售商进一步加以差异化处理。零售商对此或许很满意,可是购物者却由于品牌频繁改变外观和感觉而变得十分困惑。
结果,营销人员时常担心品牌精髓遭到稀释。实际上,营销人员需要经常精简购物者营销措施,以便保存品牌形象和品牌资产。
确保整合的规划流程。如果没有整合的规划流程,购物者营销措施通常会遭遇失败。
在很多消费品企业,营销、销售和财务都拥。
3.请问销售管理的核心内容应该是什么呢
销售管理的根本是通过计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。
显而易见,销售管理是从市场营销计划的制定开始,管理和控制营销计划中的销售活动,并且负责主导和执行企业的营销计划。销售管理应当负责组建销售队伍去执行企业的销售任务;并且负责控制及管理销售人员的业务活动,为企业寻找、建立和维系满意的客户,以达到企业的销售目标。
无数企业的成败实践说明,要搞好销售工作,企业首先要做好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳,如产品销售通路不畅、应收账款堆积、销售成本居高不下等,并非完全是销售策略不正确、销售人员不努力造成的,而是销售管理工作不全面、不系统、不到位所造成的。
一些企业是“成在销售谋略,败在销售管理上”。那么作为销售管理者如何在复杂的商业环境中游刃有余,如何有效地管理你的销售团队,如何构建符合企业自身发展的销售管理体系呢?详细介绍请参见: /Default2.Asp?page=4&PPNewsID=136。
4.对“销售管理”岗位如何认识
销售管理是营销中最关键的环节之一。有效的销售管理来自以成功为导向可以经济有效地完成任务的销售力量。销售是一种人际关系,销售管理也是一种人际关系。
一、销售管理的任务是:
1、确定销售目标和销售过程;
2、决定销售力量的结构;
3、招聘并培训销售力量;
4、补偿和激励销售力量;
5、评估销售力量。
二、决定销售力量结构
三、招聘和培训销售力量
应该根据销售经理准确而详细的销售任务说明进行销售人员的招聘。除了应具备相关经验和教育水平这样的通常条件以外,销售经理要求应聘者具有乐观、果断、对产品了如指掌。他们设立的个人目标通常高于销售管理者为他们设立的目标,而且他们以业绩为导向,他们详细记录自己的业绩并和先前的业绩做比较。他们懂得如何倾听,并具有团队协作精神。他们自我培训,不断提高自身的销售技巧。推销候选人结束面试的方试暗示着他们达成交易的方式。他们会向经理询问怎样和何时开展工作或询问接下来做什么。
培训的内容有:公司方针与习惯、推销技巧、产品知识、行业和顾客知识以及销售以外的责任等培训,如填写销售报告和市场信息报告。出售复杂产品的公司通常会提供非常广泛的培训计划。培训方案应力求完善推销人员的咨询式销售和倾听技巧并扩大他们对产品和顾客的知识。另外,培训方案应重视人际交往技巧,以使推销人员成为消费者愿意接触的人。由于谈判在达成交易的过程中日益重要,推销人员也要在谈判取得效果的同时又不冒损失利润的风险方面接受培训。
5.销售管理是什么样的岗位,是做些什么的
我可以明确的告诉你,后者的销售管理只是个幌子,他招的还是业务员!两者都是做销售,所属行业不同罢了!前者是电话营销,后者具体什么模式我不清楚,但是电话居多,不过从事后者难度颇大,毕竟金融方面的东西你应该不是很了解,想要学习到一定深度也是很难很难!前者只要你花时间上手应该很快,不过会很枯燥!不知道你是不是能适应!后者唯一的优势在于金融多了解了解多你以后有所帮助!不过要花很多时间,如果你几年之内不打算从事最好别做,因为需要很深厚的基础知识和广泛的人脉关系!你如果想有点基础后就转行做会计建议前者,毕竟前者你可以花更多的时间学习,后者么你刚了解一点东西就转行了有点浪费时间!希望我能帮到你。