1.做房地产销售的基础知识

原发布者：changyongsunny

第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力—房地产业接触的客户

2.商业地产常识

商业地产常识 1、商业地产 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。

在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。 2、商圈 商圈是零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。

商圈一般按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围）、次级商圈（吸纳15-25%顾客的范围）、边缘或辐射商圈（吸纳5-25%顾客的范围）。 商圈就是指店铺以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，那些优先选择到该店来消费的顾客所分布的地区范围，换而言之就是店铺顾客所在的地理范围。

3、什么是CBD CBD的全称是Central Business District，我国现有三种译法：中央商务区、商务中心区或中央商业区。其概念最早产生于1923年的美国，当时定义为“商业会聚之处”。

随后，CBD的内容不断发展丰富，成为一个城市、一个区域乃至一个国家的经济发展中枢。一般而言，CBD应该具备以下要素特征：它是城市的功能核心，城市的经济、科技、文化、商业等高度集中；它交通便利，人流、车流、物流巨大；它白天人口密度最高，昼夜间人口数量变化最大；它位于城市的黄金地带，地价最高；它高楼林立，土地利用率最高。

4、购物中心 世界购物中心协会对购物中心的定义是：“作为一个独立的地产进行设计、开发、拥有和管理的零售和其他商业设施的组合体。”包括地区购物中心、中型购物中心、零售公园、专业购物中心等多种形式。

通常说的Shopping Mall，音译“摩尔”或“销品贸”，意为大型购物中心，属于一种新型的复合型商业业态。摩尔（购物中心）特指规模巨大，集购物、休闲、娱乐、饮食等于一体，包括百货店、大卖场以及众多专业连锁零售店在内的超级商业中心。

严格意义上讲，小于10万平方米的，叫做购物中心；大于这个数字的且业态复合度高的方可称作摩尔MALL；而大于20万平方米的，可叫做超级摩尔购物中心SUPER MALL。 5、大卖场 一般来说，对大卖场（hyper-market）的定义是：卖场面积至少在2500平方米以上，出售品种繁多的食品及非食用类产品。

大卖场是多以销售生鲜食品及日用品为主、百货为辅的中型超市。在商品的综合性上逊于大型综合百货，在价格上逊于仓储式超市，但生鲜食品及日用品是超市中最具有个性和特色的商品。

6、商业街 商业街可划分为都市商业街、主题商业街和特色小街三种。 都市商业街——如北京王府井步行街、上海南京街等。

都市商业街首先考虑的是在城市中的功能和定位。 主题商业街——如北京三里屯酒吧一条街、十里河建材一条街等，其主要表现形式即同类业态的汇集，大多分布在道路两旁，同业态的经营品种非常丰富。

特色小街——如一些社区的底商、写字楼的底商，由于经营较具特色，所以除满足社区的消费需求外，还辐射到周边一定范围内的区域，久而久之，街区氛围便自然形成。 7、主题商场 其实，什么是主题商场，目前在业界尚未有定论。

厦门大学管理学院任孟林明教授认为，从理论上说，主题商场没有明确的概念；但主题商场起码应该具备三个基本要素，一是发生商品交易行为；二是聚集一类主商品，其它种类为辅，能够让消费者广泛选择；三是不同于专卖店，商场必须由相似主题、不同特色、不同服务、不同品牌的商品聚集而成。同时有专家认为，主题商场与传统的百货商店最大的不同，在于它以专业经营为特色。

整个商场的商品只突出一个主题。主题商场是一种全新的理念，不仅是为消费者提供商品，还努力营造一个良好的购物氛围。

在经营理念上，则改变以往的全销售模式，体现出特有的主题。 8、“销控” 销控，即房产商保留房源，一般项目多少都会有一定比例，留至项目结束再卖。

部分房产商宣称已经卖光楼盘的销控房，年关悄然低价入市，且价格低于市场价，眼急手快者得。在一个楼盘的产品当中，由于位置、户型等方面因素的不同，自然有优劣好坏之分，“销控”通行的情况是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品，而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售。

从而规避了这些户型无法销售的风险，也有利于好的产品在后期卖出更高的价钱。 9、空置率 国际上的空置率是指市场上现有卖不出去的房子（包括开发公司和业主卖不出去两部分）数量，与全社会所有存量房的数量之比。

我们现用的空置率计算方法是，开发商没有卖出去的商品房数量，与前三年商品房竣工数量之比。其中商业地产包括显性空置率、隐性空置率。

所谓显性空置率是指商铺从开发商这一步开始，就没有租售出去；隐性空置率则指从开发商手里已经租售出去，但后面没有实现商业地产的商业经营价值，包括不得已转做住宅或商务办。

3.商业地产销售技巧有哪些

基本策略：

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

4.商业地产销售需要怎么操作

商业地产的市场流向：开发企业（投资人）是商业行为------以盈利为目的（当然有社会效益）-------所以，他想得最多的是回报，那么商业地产的回报从哪里来？ 

A、直接销售（如果你是开发的小铺面，可行，如果你是做的大开间，可要小心了）； B、租赁； C、合作经营； D、自营； E、托管经营； 

这五种方式是商业地产的主要流向，作为投资行为，最希望的是最短时间内的收回投资并取得利润，可往往不是这个结果，为什么呢？其实，从一开始，他就没想透其后期的回报方式，不是吗？做策划的都清楚，有多少开发商在一开始就特别重视此问题？甚至是房子修好了才想到招商、请代理公司。。。。。。这类现象可谓“中国特色”！  

让我们再来细化一下吧：  

第一类：直接销售，商业地产要实现100%的销售如果是在一个不成熟的商圈里几乎是很难的一件事，原因是：给不出为各投资者一个安全、合理的投资理由，其二，产权分割并转移后的后期管理更是无可谈起，我们讲，商业需要规模效应，如果没有一个管理商，面对一万、甚几万、几十万平米的卖场，我一个其中几十平米的小店做任活促销都是在无形的为别人做。。。。。  正是因为此，有了专业管理公司的介入，为了卖场的统一规划，开发商又不得不反租之后再交给管理商，这不问题又来了：管理商的品牌、市场号召力、生命力会有多长？那个8%-10%的反租回报谁能有保证？经过这么多年的检验，有成功者，但能存活到今天的除了品牌名企外还有多少存活？成百上千的开发商为此一筹莫展！实践证明，发展到今天消费者已经有了相当的认知了，不可能轻易再重新被你忽悠了！ 所以，如果开发商开发的是大框架物业，要整层出售的概率是比较低的，分割售之，你可要想好如何管理，否则，即便开业了，要不了多久也就会夭折（指零售），如果你要反租更要算好了你的回报率。其实，这种方法流行于90年代，进入本世纪后，大多都不会再这样做了，那么如何做呢？   第二：租赁  这就是考验开发商底气的时候了，如果你从一开始所选地块就的前瞻性，如果你有比效充足的开发资金、如果你有良好的商业信誉、如果你找到一个可以信任的物管机构。。。。只要你任有一条具备，你的商业物业也一定会不愁出处，随时间的推移，它还能给你带来意想不到的具大的回报（举个例子：成都人民南路90年代后期有一个烂尾楼，开发商封顶后再也无力往下做了，原先的销售预测及结果让他快倒了，这是，香港的一物管公司看重了此楼，于是接下了此楼，那知，通过合理的运营后，此楼在2000年后成了成都含金量最高的写字楼，现在你就是出再高的价，他也不会卖一个平方给你），通过高额且稳定的收益，他获得了足够支付利息并有收益的回报，不仅如此，银行给他的钱也不会担心利息了，反倒因为此楼的不断增值，还要争着贷款给他。他成功了！   第三、合作经营，大家如果做过零售都会知道，早期进入中国市场的国外品牌企业，在中国的投资，与地产商的合作，大多是以租赁、合作经营的方式与开发商对接的，比如太平洋百货、沃尔马、百盛等等，特别中国内的百货连锁企业，为了节约开店扩张成本，他们会把有限的资金放到商品流转上，于是，给出一部份利润给开发商，开发商也会借此提高整体物业的价值，拿出一部份面积来与主力店合作，其实，我们清楚，项庄舞剑，意在佩公！本人一朋友运作过一个这样的商业楼盘：开发商与零售商（上市公司），最初是合作（利润分成），第二年后，开发商就不要利润了，要股份，再后来，将物业重新评估，直接直换该公司的股份，最后，实再了整体直换，借壳上市，实现了开发产权的变现，获得高额回报。   第四、自营，如果你有足够的准备，这也不失为一条好路子，因为：土地使用权、物业产权的增值幅度远比利息大得多，再加上你有效的管理（自已管不了不要紧，可交给管理公司），也会让你获得开发回报。   第五、托管经营，特别适用于写字楼、酒店、学校、医院、等。 当然，并不是每一个商业物业都适合返租。   物业所处的环境（成熟商圈或不成熟商圈），物业的结构品质，商业的业态规划方案（一线商业或二，三线商业）， 开发商的资金实力等都可以作为该商业物业是否适合返租的参考条件.

5.商业地产销售技巧有哪些

基本策略：

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

6.地产销售基础知识

要做好地产销售人员需具备以下能力1、创造能力：销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。

任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。

若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。

2、判断及察言观色能力由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。3、自我驱动能力：推销，简单地说就是将产品卖给顾客。

它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

4、人际沟通的能力：销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。5、从业技术能力：销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力：销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除异议直至达成交易。

7.商业地产常识

商业地产，顾名思义， 作为商业用途的地产.以区别于以居住功能为主的住宅房地产，以工业生产功能为主的工业地产等. 商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。

目前国内对于房产政策因素很多！

目前调控政策大多都是针对于住宅，例如限购， 商业地产是不受调控政策影响的，买多少间店面等，纯粹看个人实力！ 限贷！ 众所周知，住宅这块贷款不好下来，限制很大， 商业地产基本上都是5成贷款

商业地产目前在国内属于青年期，国外发展相当成熟，加上国外成熟的管理运作，商业地产在国内前景很好

商业地产缺点分析

商业地产主要功能用于商业，不像住宅可以出租，可以居住，所以如果投资商业地产失败或者前景不明了的话，对与投资者损失相当大的，说难听点，除了当仓库使用，没什么用途了

所以投资商业地产 要有精准的眼光 和经验， 当然商业地产还有 使用权和 产权之分 用途和回报率当然也大大不同，更多经验详情 可去 MM858商业地产网了解

8.商业地产需要掌握什么知识点

商业地产掌握的知识点 第一部分 掌握商业地产开发的四个必备知识点 一、熟知商业地产的基本概念与分类 1、商业地产含义与商业物业紧密关联 2、商业地产全方位分类表 3、对比经营式与产权式商业地产的运作模式二、了解商业地产开发九种业态形式 1、百货商店 2、连锁超市 3、便利店 4、折扣店 5、商业街 6、专卖店 7、购物中心SHOPPING MALL 8、仓储商店 9、家居中心 10、未来发展：一个商业业态革命轰轰烈烈的时代三、实施商业地产项目开发标准流程的十九步 1、第一步：判断市场条件 2、第二步：选择项目位置 3、第三步：判断可发展规模 4、第四步：项目土地取得及政府许可 5、第五步：细化项目定位 6、第六步：项目规划设计 7、第七步：设计方案的市场化 8、第八步：整合项目设计、市场调整方案及财务方案 9、第九步：取得项目方案的政府许可 10、第十步：项目招。