点击“校园法治苗润华”头像+关注，与校园法律风险管理专家、中国儿童权利教育第一人苗润华互动交流一、客户接待过程中常见问题分析

客户接待看似是一个很简单的工作，但是客户无论是之于律所还是之于律师本人都是至关重要的(重要性无须详述)，所以接待客户时常见的问题，是新律师执业过程中必须首先予以重视的。

1．仪表不端，影响第一印象

需要指出的是，仪表不仅仅是穿着打扮，还包括接待律师各种肢体语言。值得庆幸的是，我们所见到的新律师在接待客户时大多都较为注重个人的着装打扮，在律师的专业形象上可以说是无可挑剔。但是对于新律师的其他诸如手势、动作等肢体语言是否与此一致，值得引起注意。比如说，律师进入会议室后理应坐在主座位置，但是部分新律师为了表示谦卑，选择次坐，给当事人不专业的印象，直接影响律师的形象。

2．手机未静，影响主观选择

在接待新客户的时候，有些新律师担心遗漏其他重要电话，会将手机带到会议室，并且不采取静音等措施，甚至当电话进来时，还会出去接电话。这是不专业、不认真的表现，也是对客户极不尊重的行为，换来的只有客户对律师的不尊重和轻薄。客户会想，现在在我还没有签单的情况下律师都可以如此不重视客户，那么签单以后又会怎样呢?要知道，客户咨询律师是要支付咨询费的，律师如果在接待咨询时任意接打电话其实是在浪费当事人的金钱和时间。

有些新执业律师和准律师会辅助主办律师接待客户咨询，尽管是处于辅办律师的地位，但确属难得的学习机会，这是律所机制带给我们新律师、准律师的学习机遇，我们应该珍惜。尽管作为辅办律师，出会议室接听电话不会影响到客户接待的大局，但是久而久之会养成不良习惯，贻害无穷。

3．过于谦逊，影响客户信任

新律师或者准律师都有一个心态，就是一般没有客户，有客户就会紧张兴奋过度，甚至有谢天谢地的感觉。如此一来，当在会议室见到客户时就会显得过于谦逊，唯恐让客户不满，使客户走掉。笔者认为，这种心态是新律师执业初期正常的心态，但绝对不是正确的心态。之所以说是正常的，是因为新律师执业初期客户少，有了客户自然应该紧张、珍惜;之所以说不正确，是因为新律师的这种心态给客户的感觉就是不自信，没有底气，那么其结果就是想珍惜客户而不得，事与愿违。

4．思路不清，影响律师判断

所谓思路不清，是指由于过于谦逊或者准备不足、功底不扎实等原因的存在，新律师在接待客户时往往会有思路不清晰、跟着客户思路走的现象。思路出现问题首先影响律师自己的方寸和底气，进而为了不给客户造成反感，会出现附和客户观点的情况，如此循环往复就会最终被客户牵着鼻子走，失去了自己的判断。如果客户想找一个执行甚至干活的律师，那么该客户会聘请这样的律师;如果客户想找的是能够给自己带来新的思路和办理方案的律师，那么结果只能是"跑单"。

相比前面三个常见问题而言，第四个常见问题不是一朝一夕能够改变的，在于新律师在执业过程中不断累积经验，总结得失。

二、文书制作(含写作)过程常见问题分析

文书制作可以说是律师的基本功，是律师的看家本领，也应该是新律师执业过程中及准律师辅助办案过程中予以高度重视的。但是，现实中往往会出现新执业律师和准律师对该本领重视度不够的问题，主要有以下常见问题：

1．低级错误不断，影响律师门面

新律师在制作文书过程中以及准律师、律师助理在协助带教老师制作文书时的低级错误主要体现在错别字与文本格式上。这是一个很小的问题，所以我们称之为低级错误，但这又是一个非常常见的问题，我们必须予以重视。如果说个别无关紧要的错别字只是影响美观的话，那么涉及数字、年份等错别字，将会直接影响案件结果。要知道，新律师面对的客户以及准律师将要面对的客户是已经支付过代理费用的，尽管我们认为错误可能不足以影响客户的信任，但是客户究竟如何评价我们的低级错误，将直接影响我们与客户之间的关系和我们自身的专业水准。

2．文书格式混乱，影响法官断案

这里所说的文书格式混乱与上面提到的文本格式不同，是指什么样的文书应该具备什么样的要素，应该是详细阐述还是简单概述等问题。诸如起诉状，我们常犯的错误就是将起诉状写得过于详细，甚至将律师的代理思路与想法写在起诉状中。从案件需要来说，这是一种无用功，从诉讼策略上来说，是无意之间给对方提供了线索。或许，这称不上是错误，但是笔者认为，这得引起我们新律师和准律师的注意。再比如说，上诉状，我们得清楚上诉状是寻找原审法院在事实查明和法律适用方面的错误，上诉状的被上诉人尽管是对方当事人，但是其对象应该是"原审法院"，而不是对方当事人。其他比如代理词、答辩状等应该如何注意此处不再一一赘述。

3．写作意识缺乏，影响律师深挖

所谓写作意识缺乏，是指新律师或准律师认为律师的天职就是办理案件，至于是否要写东西，全是个人意愿。事实则不然，要知道，办案是律师的天职，其前提是有案可办，其基础是能办好案件。否则，律师的这个天职将会受到威胁。写作不仅可以提升自身的业务水平，更是对自己办案能力和知识水平的一个展示和推广。既可以为自己、为律所带来潜在客户和必要案源，也会为自己办理案件带来较强的理论支撑。律所的写作范围实际上是很宽泛的，既可以针对时事、家事发表个人看法，也可以针对某一法律理论发表学术观点，还可以针对自己办理的案件进行总结剖析。但是，我们部分新律师在该方面问题上重视度不够，很可能会导致自己止步不前。

4．态度不够端正，影响律师前景

在新律师执业过程中或准律师实习阶段的所谓态度不够端正，主要体现在两个方面：一是自以为是;二是应付客户。新执业律师或准律师心中都有自己的想法，这个无可厚非，但是如果影响到个人心态和正常工作，那将是得不偿失的事情。

这里所说的"自以为是"并非是说新律师或准律师妄自菲薄，也非人身攻击，只是结合自身的情况陈述可能存在的现状。比如说，同一个法律问题，新律师与资深律师会有不同的观点，新老律师之间因为观点不同而进行争辩，这是一个律所"有容"的良好表现，值得提倡。但是，新律师因为自己个别的观点正确而"自以为是"就大错特错，尤其是在涉及非法律因素的诉讼经验上，新律师更应该虚心接受。对于经验范围的东西，资深律师能够言传身教，这是对我们新律师和准律师的爱护和无私，我们应该懂得珍惜和感恩。这里所说的"应付客户"，是指由于案件代理费用、客户案件情况的不同，或许有些客户显得"不那么重要"，这似乎是让我们有了"喘息"的机会。但是，我们不应该因为这样的客户而产生"应付"的心理，因为今天我们"应付"了客户，或许明天就会有客户"应付"我们。

三、出庭应诉过程中常见问题分析

1．非法律因素范围常犯问题

所谓非法律范围内常犯问题，主要是指与法律无关的因素引起的常见问题。该类问题大多是新执业律师的自身小毛病所致，往往说大不大，但说小亦不小，而且这类问题直接影响到律师的执业习惯和律师形象，所以有必要引起新执业律师及即将走上律师道路的准律师予以借鉴和重视!

(1)在庭审期间，小动作频繁

庭审期间不自觉的小动作，是每个新律师都有可能遇得到的，只是程度不同，大小不一而已。在庭审过程中的小动作，男律师主要是抓后脑勺、摸额头;女律师主要是拨弄头发。当然，在实际过程中，由于个人的习惯不同，小动作也是多种多样。这些小动作尽管不影响案件的审理，算是小瑕疵，但是绝对影响大雅。上述小动作大多是经过稍加注意就可以改掉的。比如说，撸袖管的动作，如果知道自己有该不雅习惯，又一时无法改变，在开庭时可以短袖上庭，时间一长就改掉这个坏习惯了。

(2)表达观点时，底气不足

底气不足主要体现在陈述观点的语气、音量和气场上。律师在庭上声音的大小不决定案件的走向，但是可以提升律师的气场。我们作为新律师在庭上往往由于信心不足，而显得声音低沉、底气不足，这是我们常犯的错误之一。

(3)整个庭审中，语气无起伏

整个庭审自始至终，语速自始如一、毫无起伏与跌宕，这是大部分新律师经常会遇到的问题。这不仅会使得对方律师听起来比较累，更重要的是让法官听起来比较辛苦，甚至比较累，让法官不知道哪里是重点、哪里是次重点。对于自己的当事人来说，还容易引起当事人的不满，因为当事人会觉得代理律师不尽责、不用心。语气平缓无奇既与律师自身讲话特点以及性格特点有关，也与律师准备是否充分有关。我们应该明白，在庭上，我们代表的是当事人的利益，无论对方是谁、是什么样的案件，在法律点上和观点上我们都无须谦虚，应该准确、完整、有力地把自己的观点亮给对方、展现给法官。我们在庭审时的每一句话都是希望被法官听见以及重视的，所以法官听我们发表意见时的态度是需要引起我们重视的，不能由着自己的性格处之。

(4)发表意见时，碎词多、易重复

每个人都有自己的口头禅、碎词等，也有些人讲话没有逻辑从而导致同一问题重复多次，这些问题如果在日常生活中出现，是可以原谅的，但是绝对不能在一个律师身上出现，更不能带到法庭审理中。说诉讼类的律师是"靠嘴"吃饭从一定程度上来说，绝对不夸张。一个口头禅以及碎词较多的律师，无论诉讼策略多么优秀、思路多么清晰、法律功底多么扎实，如果不能更好地向法官展示或者说因为碎词较多而影响了法官的注意力，尽管不一定会影响案件的结果，但是极可能会影响律师的执业水平。所以，诸如碎词多、齿音等现象是律师执业过程中的硬伤，绝非小事。如果新律师不能很好地解决这一问题，将会直接影响自己作为诉讼律师的职业生涯。

(5)陈述观点时，逻辑思维混乱

逻辑与思路不清楚是律师执业生涯过程中较为严重的障碍，因为逻辑不清就会导致思路混乱，前后所陈述的问题要么长篇大论，一"逗"到底;要么就是主次不分，详简不清;所导致的结果就是让法官不知道律师在说什么，想说什么，重点是在说什么。更有甚者，会不断地被法官打断发言。自己想要表达的观点不能很清晰明确地表达清楚，甚至屡有被法官打断的情况，这对新律师来说是一个打击，对当事人来说也会逐渐失去对律师的信任。在庭审时反映出的逻辑与思路不一定是我们逻辑性的最终定性，也有可能是紧张所致。所以，对于新律师来讲，我们在上庭以前应该做好最充分的准备，唯有如此，才能弥补因为紧张而导致的逻辑上的混乱。

2．法律程序范围内常犯问题

所谓法律程序范围内常犯的问题，是指在诉讼程序方面新执业律师经常会忽视或容易犯的错误。尽管我国目前的司法实践情况是程序没有受到足够的重视，但这绝对不能成为我们程序上出错的借口。

(1)轻程序、重实体，司法实践不可取

我国作为大陆法系的国家，目前程序方面重视的程度不够，这是我们的司法现实;但是这不能成为我们新律师推脱责任的借口。比如说，我国《民事诉讼法》规定，应该在规定的举证期限内向法院提交证据，但是我们的司法实践尤其是婚姻家庭类案件的司法实践中却是经常在第一次开庭时当庭提交证据，有些时候，法院规定的举证期限是开庭之前，这个当庭提交无可厚非，而有些情况却是早就超过了举证期限。在这样的司法现实面前，我们很多新律师会松懈很多，认为举证期限无所谓，不会影响质证，顶多是再多给几天的质证期限。这种思想和观念是不应该有的，甚至是错误的。因为，这不仅是对法律的不尊重，还是对当事人不负责任，有时会因为自己的松懈和被司法实践的麻痹而导致诉讼结果的不利。

司法实践中"轻程序、重实体"的现状不能成为我们新律师不重视程序问题的借口，否则，苦果只能自食。

(2)放弃举证权利，不能再犯的错误

实践中我们往往会看见，部分新律师在有证据的前提下，并在法庭询问是否有证据要提交的情况下，没有向法庭和对方提交证据，放弃了自己的举证权利。这是一个非常严重的错误。当然，笔者相信，大多数准律师和法律专业的律师助理均没有发现这一问题的存在，一方面是因为大家还不是律师，考虑不到举证、质证的问题;另一方面则反映了我们大多数实习律师在司法程序方面的弱势，对专业知识的掌握还不够全面、深入。这也为我们准律师和法律专业的律师助理敲响了警钟，我们有很多东西不懂，我们应该沉下心来学习、工作。

在庭上放弃举证的权利是比较严重的错误，这是对当事人极不负责任的表现，这将会直接影响诉讼的走向和结果的好坏，这样的错误我们不能再犯。

(3)立场角度不清，实则没顾全大局

在法庭上，我们有时会看到被告将"战火"引向了第三人;我们还看到了第三人对被告的身份进行质证，并"认可"证明被告身份的信息在"真实性、合法性、关联性"上没有问题;我们还会看到原告前后对于同一观点的表述似乎存在"冲突";我们也会看到，被告和第三人对于本应持相同意见的问题却有截然相反的观点……

这一切都是因为"立场"不明确造成的，在庭上，我们不仅要时刻用法律维护当事人的合法权益，我们还应该使诉讼策略与诉讼技巧得当，用不恰当的诉讼策略、以偏概全的局部利益去达到最终目的，往往会适得其反。

当然，上述情况并不是这类问题的全部，诉讼策略与诉讼技巧是贯穿每个案件始终的，也是贯穿律师执业生涯始终的，杜绝该类问题的出现，我们需要从现在做起。

(4)过分为难法官，不利于律师执业

从接触律师行业开始，就不停地听到各种律师与法官关系的声音，有的来自于带教老师的谆谆教诲，有的来自于资深律师的循循善诱，有的来自于其他师长的善意引导。"声音"来源尽管不同，但是"声音"的大意都是"审理某一类案件的法官基本上是固定的，我们要配合法官查案办案"，其言外之意自然明显。

的确，作为新执业的律师来说，我们往往只顾法律规定，只顾眼前案件的利益，而忽略长远利益，也可能是因为"初生牛犊不怕虎''的原因，处处行使"申请法官回避的权利"或者保留"申请法官回避的权利"。事实上，该权利作为律师维护公平、公正的司法环境的有力武器，我们不是不可以申请，但不是可以随便申请的。其中的利害关系，我想我们每一个法律人都明白，无须多言。

3．法律实体范围内常犯问题

所谓法律实体范围内常犯的问题，是指律师在涉及案件事实与法庭审理过程中程序以外的实体内容时经常犯的错误。如果说程序方面的问题会对案件的结果造成不利的影响的话，那么实体方面的内容将可能成为案件成败的关键，所以法律实体范围内常犯的问题更应该引起我们的重视。总结起来，法律实体范围内常见的问题主要包括以下几个方面：

(1)引例不恰当，无异于自添麻烦

我们知道，在庭审过程中为了更好地说明自己的观点，易于主审法官理解并采纳我方的观点，我们会引用较为恰当的其他事例进行类比。我们需要注意的是，引用的例子应该做到万无一失，考虑周全，否则不仅不会起到有助于法官理解我们本来要表达的观点，反而会利于观点的阐述与表明，造成自我被动，所谓"搬起石头砸自己的脚"就是这个意思。

对于新执业律师来讲，引用其他事例进行说明是常见的诉讼技巧，也是最容易出错的诉讼技巧。因为新律师由于执业经验、法律功底等自身原因以及无论如何引用都与本案不是同一法律关系、容易被对方简单攻破等客观原因，新律师往往不能周全考虑。所以，对于新律师来讲，尽量不要引用其他例子进行说理，即使引用也应该多方论证、反复推敲，做到万无一失。

(2)质证模式单一，无异于放弃质证

质证是庭审环节的关键一环，所谓"打官司，就是打证据"，所以举证与质证是律师代理案件过程中应该重点把握的。对于质证环节来讲，根据《民事诉讼法》等相关法律法规的规定，主要是从真实性、合法性、关联性三性来进行质证。对于不影响案件实质结果的，我们可以简单进行质证，这个无可厚非，但是对于影响案件实质结果并且我们不予认可的证据，我们绝对不能仅以"与案件无关联性"的说辞应付法官，因为我们不是在应付法官，我们是在应付我们自己，应付我们的当事人。

当然，在庭审过程中，难免会出现对方当庭提交证据的情况，并且法官要求我们进行质证。在这样的情况下，我们即使不能进行全面的质证，也要申请法官给我们质证时间，庭后书面提交质证意见或等待下一次法庭组织质证。

对于我们早已拿到的证据，如果仅以"没有关联性"搪塞了事，那么无异于是放弃了质证的权利。在这样的情况下，如果新律师感觉没有什么可质证的，只能是在庭前没有做好充分的准备。当然，也有的律师出于诉讼策略的考虑，想等法庭辩论阶段进行详细说明。但是，笔者认为，质证与法庭辩论是两个不同的庭审程序，对于证据的认可程度只能是在质证阶段进行;退一步讲，即使在法庭辩论阶段仍可以进行补充说明，法官不一定会给我们足够的时间。

所以，对于关键证据的质证，不能太"省事"，否则无异于放弃质证权利。

(3)忽略案件事实，无异于舍近求远

每一类案件所包含的纠纷都包含其特有的构成要件，比如说侵权行为的四个构成要件，在比如说婚姻家庭案件中四个争议焦点等。根据法律规定的构成要件整理诉讼策略和出庭思路，是最容易达到目的，思路也是最清晰的。但是，现实中律师在执业过程中尤其是新律师在执业过程中由于过于重视案件的结果和事实，而忽略了案件最简单的东西。这也是新律师由于诉讼经验的欠缺、顾此失彼造成的。

(4)法律功底不实，无异于南辕北辙

法律条文和法学理论是我们在执业过程不可或缺的两个组成部分，在特定的案件中，如果法律依据充分并配合以法学理论的铺垫，

将会起到事半功倍的效果。但是，法学理论的阐述与上述所讲的引用例证一样，要经得起推敲，否则一旦有所疏漏或错误，将会给自己造成被动。

四、结案总结过程中常见问题分析

上面提到"写作"是经常被新律师忽略的问题，实际上写作不仅包括学术论文的写作、时事热点的评论，还包括对自己所经手处理的案件的总结。这里所说的结案总结过程中常见的问题，主要是指新律师对于结案总结的忽视、应付甚至明知而不为。有些新律师只专注于做案子，而忽略对案件的总结，或者是为了装订卷宗而简单撰写结案报告。这种心态实际上是不正确的。因为对处理完毕的案件进行总结形成结案报告是有百利而无一害的。

1.结案报告，可以培养新律师概括案件的能力。无论是复杂的案件还是简单的案件都有其值得再次学习之处，无论是什么样的案件，都不是一句话能够表达的，是需要概括总结的。所以，撰写结案报告，可以培养我们的概括案件的能力，有助于为以后类似的案件总结经验。

2.结案报告，可以提升新律师分析案件的能力。我们知道"律师职业"就像"美酒"一样，历久弥新。原因就在于经验的不断积累，分析案件的水平越来越高，办案能力越来越强。而这一切都是我们做过的一个个案件累积起来的，如果一个案子做完了，就放在那里，那么它只能是一个做完了的案子;如果一个案子做完了，我们进行及时的总结和分析，那么它将成为我们自己的案子。

3.结案报告，可以有助于我们形成良好的习惯。结案总结是案卷的最后一部分，每一个律师都要进行装卷，但是我们往往只愿做案子，不愿装案子，或者等案子做了一堆不得不装时才统一进行装卷，由于案卷挤压得多，时间紧，所以造成不得不仓促做结案总结的情形。事实上，这是错误的观念，久而久之还会形成恶性循环。

所以，笔者认为，作为新律师和准律师的我们，处处都是学习的机会，处处都需要总结，对于新办理完的案件，要及时进行总结并形成结案报告，使案件真正成为我们的案件。