谈判理论最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,故又称哈佛谈判术、原则式谈判法。它的主要代表人物是罗杰.费希尔和威廉.尤里。原则谈判理论的内容可归结为四个基本点,即把人与问题分开;重点放在利益上而不是立场上;制定双赢方案;坚持最后结果要根据某些客观标准。该谈判理论的核心则是,人们不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定,而是根据价值来达成协议,寻求双方各有所获的方案。原则式谈判理论强调的是价值,故也可称为“价值”谈判理论。国际商务谈判中运用原则式谈判理论的意义随着世界经济的不断融合,各国国际商务活动大幅度增加。在开展国际商务活动时,首先和最重要的一环就是谈判。我国国际商务谈判的基本原则第一条就是平等互利原则,此外还有灵活机动、友好协商等原则。这些原则与原则式谈判法的基本内容是一致的。

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国际商务谈判的介绍

全书共八章，包括导论、谈判的过程与结构、跨文化谈判、管理者的谈判角色、谈判者的思维、谈判者的心理、谈判者的策略、谈判的商务环境。本书在强调谈判的艺术性的同时，也强调谈判的科学性，在进行大量具体事例与案例讨论的同时，兼顾理论深度，按照“知识+实践+反馈啤技能”的框架展开写作内容。书中所罗列的理论知识，一方面来自于作者对大量谈判事例与实例的总结与归纳，另一方面来自于对国内外研究进展的分析与追踪。 本书可作为高等院校商务类和管理类各专业教材，也可以作为MBA、MPA教材，还可以供从事谈判与国际商务的人员参考。